Как отработать возражению «ДОРОГО»
Согласны с фразой?
«Что-то в жизни бывает человеку дорого, а что-то не по карману». В простом и ёмком афоризме отражается тема, о которой сегодня поговорим.
⠀
Что делать, если мы так и не узнали бюджет клиента, и он сказал: Это ДОРОГО.
Общеизвестные приемы:
1. Заранее узнать бюджет. Не знаете как? Читайте предыдущий пост.
2. Люди не могут себе позволить ваши услуги. Нужно понимать, что человек с доходом в 100К не потратит все 100К на рекламу.
3. Спросить «А с чем сравниваете?». (Я обычно этой фразой не пользуюсь, потому что она у меня никогда не работала. А не работала, потому что пока не понимаю куда фразу уводить.) Мои приемы – убеждения:
1. К отработке ДОРОГО нужно подходить через ЦЕННОСТЬ и ПОЛЬЗУ. Вы должны верить в окупаемость и ценность своего продукта. Я получаю 10% от бюджета. Своим клиентам я гарантирую прибыль х2 к затратам на бюджет. Тем самым мои услуги становятся лишь маленькой частью большого успеха заказчика.
Отвечаем на ДОРОГО так: «Где вы еще найдете возможность настолько рентабельно инвестировать в свой проект? Сейчас вы заплатите мне 50к и в этом же месяце возвращаете 150к. Такого инструмента в природе нет, а у меня есть. И как вообще может быть дорого то, что рентабельно? Ведь эти затраты окупятся и принесут прибыль».
2. Разбивка цены или скидка. Чувствуйте клиента, помогайте принять решение на этапе обсуждения: «Давайте оптимизируем смету», «Я подготовлю для вас новое комфортное предложение».
3. Рассрочка. Вы можете помочь клиенту и разбить ваш гонорар на весь цикл взаимодействия. Сделать это лучше через пример: «Вы арендуете офис для своего дела за 30к в месяц. В год это те же 360к, но вы же не считаете эту статью расходов дорогой? Все потому, что офис рентабелен. Вторая сторона медали – сумма платежа 30к в месяц, комфортнее разовой 360к. Будьте гибкими и предлагайте варианты».
4. Обоснование цены. Бывает клиенты ссылаются на конкурентов «А вот Анна обещала сделать тоже самое, но дешевле». Не стоит агрессировать. Просто уточните, что именно предлагает Анна? Давайте разберем по пунктам. Мы сделаем с вами это (перечисляем услуги) и получаем вот этот результат (называете прогнозируемый результат). Анна может гарантировать вам такой же результат? Готова ли она общаться с вами каждый день? У Анны есть такой же опыт, которым обладаю я? После череды уточнений: опыт, объем и результат, проблем с «ДОРОГО» больше не возникнет.
Как только я понял и отработал этот алгоритм, я перестал слышать от клиентов «Это дорого». Самое главное, научиться определять бюджет клиента до разговора о ценах. Я уверен, что освоить и внедрить перечисленные техники будет не сложно.
Напишите в комментариях, зашел ли вам пост и понятна ли информация? Если нет – я напишу еще один пост или проведу эфир с примерами.
